Se você é um empreendedor, conseguir grandes nomes para o seu portfólio é uma preocupação constante, certo? Isso porque grandes clientes podem influenciar na credibilidade e no posicionamento da sua empresa, afinal, quem não quer aproveitar a visibilidade de marcas consagradas no mercado, não é mesmo?

Mas, para chegar até lá é importante que você entenda que há uma série de passos que devem ser dados antes de abordar seus grandes futuros clientes. Vamos entender um pouco como isso funciona?

Primeiro é necessário entender que nem todo cliente grande será um grande cliente. Isso porque grandes empresas podem pressionar as pequenas a se adequarem e prestarem um atendimento que só atende às expectativas e necessidades de uma empresa específica, prejudicando a cartela como um todo. Além disso, quando grandes nomes estão envolvidos em escândalos, boa parte da credibilidade dos fornecedores e prestadores de serviço também vai por água abaixo.

Outra dica é pensar que ao prospectar clientes grandes, é necessário manter também todos os outros pequenos, afinal, de uma hora para a outra o contrato pode ser rompido, e, se o grande cliente representar 50%, 70% do faturamento da empresa, ela pode entrar em apuros. Para evitar essa situação, vale aquele velho ditado: “Nunca aposte todo seu dinheiro em um cavalo só”.

Para começar então, é necessário entender também que, nem sempre, as grandes empresas terão interesse no seu serviço principal logo de início. Isso porque grandes responsabilidades são dadas às pessoas de confiança, que já estabeleceram uma parceria sólida com os tomadores de decisões de grandes companhias anteriormente. Por isso, a dica é: conheça via LinkedIn, Facebook, Instagram quem é a pessoa responsável pelas contratações e tente se aproximar dela usando amigos em comum como ponte. Depois, basta oferecer um serviço mais básico e executá-lo com excelência para começar a ganhar a credibilidade necessária para conseguir grandes contratos no futuro. Lembre-se sempre: quem não é visto, não é lembrado!

Agora que você já tem em mente o que é necessário, basta seguir alguns passos. Vamos lá?

1. Estratégia para clientes: isso significa que você deve ter em mente quais os motivos que levam você a querer trabalhar para essa grande empresa. Pode ser o aumento das vendas, a ocupação da capacidade de produção, posicionamento de marca, ou ainda, uma combinação de todos esses fatores;
2. Definindo o alvo: Baseado nos seus objetivos, liste seus potenciais clientes e escolha qual será a sua estratégia e o seu alvo.
3. Estude os concorrentes: Procure saber sobre o processo de compra do seu alvo e se eles estão satisfeitos ou não com a prestadora de serviço atual;
4. Aproximação: Identifique quem é ‘o dono dos bois’, ou seja, a pessoa responsável por decidir se você será o próximo prestador de serviços ou não e use seus contatos e simpatia para chegar até ele;
5. Tempo é dinheiro: Essas pessoas têm um ritmo de vida muito acelerado, então, seu discurso precisa ser objetivo, assertivo e personalizado de acordo com as necessidades do seu cliente;
6. Agendando a reunião: procure estar disponível para os horários que o alvo sugerir. Além disso, dê preferência para reuniões no início da semana e pela manhã, quando as pessoas tendem a estar mais bem-humoradas e pacientes;
7. Reunião de venda: Seja você mesmo e use técnicas e táticas que convençam o seu futuro cliente a investir no seu negócio. Vá munido de muita informação e respostas na ponta da língua!
8. Mantendo o relacionamento: Pode ser que o cliente não se interesse pelo seu serviço, mesmo assim, é importante manter o canal de comunicação aberto para criar novas oportunidades. E, se ele se interessou, depois de prestar o serviço esteja preparado para eventuais ajustes e pedidos de urgência.

E aí? Qual será a sua estratégia? Estude bem o seu case, elabore um discurso irresistível e boas vendas!