Todo bom corretor sabe que antes de fechar uma venda existe uma série de passos que devem ser seguidos para alcançar o sucesso na negociação, como prospecção e relacionamento com o cliente. Tudo isso faz parte de um processo chamado “Funil de Vendas”, que nada mais é do que um conjunto de etapas que dão suporte à escolha dos clientes, ajudando no processo de decisão pelo imóvel ideal. 

Essas etapas podem ser vistas como uma jornada que é feita de alguns passos importantes. São eles:

• Descoberta: É nesse momento que o cliente percebe que precisa de um imóvel, assim, o corretor deve trabalhar para despertar o interesse e oferecer oportunidades de negócio para que o cliente comece a analisar as possibilidades;
• Reconhecimento: Aqui é quando o cliente vira um comprador e começa a se interessar realmente pela compra de um imóvel, pesquisando e analisando com mais atenção as oportunidades oferecidas pelos corretores;
• Consideração: Agora o comprador já está com todas as opções à mão. É comum que neste momento ele queira pensar ainda mais sobre o assunto, o que pode ‘esfriar’ a negociação e fazer com que o cliente desista do negócio. Por isso, é importante que o corretor saiba ativar o senso de urgência do cliente, para que ele resolva pela compra o mais rápido possível;
• Decisão: Neste último passo, o cliente faz a comparação das oportunidades oferecidas pelo corretor, escolhe a que mais atende suas necessidades e fecha o negócio.

Agora que você já sabe quais são as etapas de um funil de vendas, é hora de começar a pensar se você sabe como construir essa estratégia de forma sólida e assertiva. Quer algumas dicas? Vamos lá!

Entendendo os clientes

Esse é o primeiro passo a ser seguido por quem deseja estruturar um funil de vendas. Como o processo não está estruturado na mente do cliente ainda, o corretor deverá direcionar seu foco em entender as reais necessidades e desejos do maior número de clientes possível. Desta forma, conseguira entender em qual etapa está cada cliente e otimizar a abordagem com cada um. Uma boa dica é se disponibilizar para esclarecer dúvidas e problemas que podem acontecer durante o processo, ainda que você faça essa prospecção e forma automatizada.

Faça as perguntas certas

Agora é hora de analisar os dados que coletou durante a primeira etapa. Dessa forma, pergunte-se:

• Qual é o momento ideal para oferecer uma proposta e despertar a necessidade de compra de um imóvel no consumidor?
• Como eu posso induzir o cliente a virar um comprador?
• Qual a melhor proposta para este tipo de cliente?

Assim, você conseguirá alinhar a jornada de compra do cliente com o seu processo de vendas, garantindo o sucesso da sua negociação.

Planeje as etapas

É importante lembrar que as etapas do funil devem auxiliar o processo de compra do cliente, portanto, procure suprir as necessidades dos seus clientes para que eles continuem o processo de compra.  Observe as ‘deixas’ que os compradores dão para poder aproveitar ao máximo essas oportunidades e fazer com que o interessado passe por seu funil de vendas!

O funil pode ser dividido em quatro grandes momentos: quando recebemos o visitante, que passa a ser um lead, caminhando para uma oportunidade até, efetivamente, se tornar um cliente.

Vamos saber um pouco mais sobre essas etapas?

Visitantes

Essa fase costuma ter perfis variados, pois alguns ainda estão apenas saciando a curiosidade e outros já deram início a sua busca por um imóvel, avaliando preços e ofertas. Essas pessoas podem chegar até esta fase de várias formas, principalmente online, por meio dos anúncios patrocinados nas redes sociais, campanhas do Google AdWords e até mesmo de forma orgânica. O importante aqui é fazer com que essas pessoas entrem cada vez mais no seu funil, convertendo os visitantes em leads ao preencherem formulários com contatos pessoais que serão usados para manter o relacionamento.

Leads

Agora é o momento de investir na construção do relacionamento com o cliente. Estabeleça uma conexão e veja ele ir entrando cada vez mais no seu funil de vendas! Uma ótima maneira de fazer isso é enviar, com frequência, conteúdos personalizados de acordo com o perfil e interesse de cada um, dando um suporte para que o seu cliente prossiga no processo de compra.

Oportunidades

Agora que seus leads já estão bem informados e conhecem mais sobre o que desejam adquirir, é hora de transformá-los em oportunidade de negócios, identificando o estágio em que eles se encontram no processo de compra e oferecendo uma espécie de consultoria para eles.

Clientes

Assim que você fechar a primeira venda, já pode chamar seu prospect de cliente! Isso significa que você faz com que ele passasse por todas as etapas do seu funil de vendas, e conseguiu entender seus desejos e necessidades, oferecendo uma oferta personalizada que coube como uma luva no estilo de vida do comprador. Parabéns!

Agora é hora de aplicar o que aprendeu! Boas vendas!